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Procurar por viagens pode ser um saco

Se você já fez pesquisas por passagens aéreas sabem bem do que estou falando. Desde que as passagens passaram a serem procuradas pela internet, o sistema de precificação das passagens aéreas nos fazem achar que nunca estamos levando a melhor. Porquê? Simples: a precificação é dinâmica e orientada a maximizar o lucro. Então, se você acessou um dia e viu um preço, no outro (ou até no mesmo dia) ele pode estar completamente diferente. Acontece que as companhias aéreas desenvolveram um sistema de pregão, em que as passagens aumentam quando há mais buscas para aquela data ou aquele voo, e diminuem quando estão próximas do prazo mas não completaram os assentos do vôo ou você está comprando com grande antecedência ou em dias que ninguém vai querer voltar de uma viagem (Sábado por exemplo).

A Voopter fez um post bacana comentando um pouco sobre estes fatores. Deem uma lida lá para ver um pouco mais. Ah, e sempre que posso leio os posts deles, tem muita promoção bacana rolando por lá, já estou até planejando minha próxima viagem por conta das promoções que venho recebendo deles por e-mail.

Pricing no Brasil

Nos últimos meses tenho trabalhado intensamente com pricing, e senti muita falta de artigos, pessoas ou encontros para discutir este tema, principalmente quando falamos de negócios entre empresas (b2b). À primeira vista me parece que as empresas não procuram a precificação equilibrada, ou o preço justo, que busca balancear o valor do produto com a proposta de valor e o valor percebido pelo cliente.

Um dos sites que consegui bom conteúdo é o b2bInternational, que discute análises, estudos e boas práticas e estatísticas sobre preços, custos e impactos financeiros. Bem bacana. Outra fonte que encontrei foi o livro Gerência de preços, de Roberto Assef. Fonte interessantes para quem quer se aprofundar na gestão de receitas.

Mas muitas coisas só metendo a mão na massa e fazendo mesmo, por exemplo onde trabalho tivemos que elaborar inúmeros planos estratégicos visando a rentabilidade, e não haviam receitas prontas: tivemos que elaborar algumas lógicas de acordo com a rentabilidade e o volume de compras dos clientes para chegar a um delta de reajuste que possibilitasse reduzir os impactos econômicos dos últimos anos e manter nossos clientes fiéis à nossa marca.

Apesar de toda complexidade, análises estatísticas, estudos pesados e muita argumentação, está sendo um trabalho muito proveitoso e um aprendizado constante e fantástico. Se você tem um negócio ou gerencia alguma empresa, um dia você vai precisar ter conhecimento desta matéria.

Aprendendo um pouco mais sobre Precificação

gerência de preços como ferramenta de marketing 4ª edição

Nessas minhas andanças pelas livrarias de São Paulo, e pela necessidade de me especializar um pouco mais na área de pricing (cuja literatura é escassa no Brasil), estava procurando alguns livros interessantes sobre o tema nessas últimas semanas. A princípio estava em busca do livro O Preço Inteligente, mas no Brasil os exemplares em lojas físicas praticamente não existem. Então saí da Livraria Cultura e fui para a FNAC, onde encontrei um exemplar do livro “Gerência de Preços como ferramenta de Marketing”. do Brasileiro Roberto Assef.

Foi um descoberta bem interessante, pois consegui absorver o conteúdo do livro em uma semana. De leitura fácil (para quem já conhece um pouco de estatística, dinâmica comercial e custos), o autor traz em seu livro os principais conceitos para uma boa administração de preços: desde o conhecimento do ciclo de vida do produto, passando pelos aspectos mercadológicos como fatores internos e externos, definição de preços, métodos de adequação de preços até aspectos tributários, natureza das operações, avaliações financeiras e indicadores de resultados e de desempenho.

Os primeiros capítulos do livro me lembraram muito os primeiros semestres da minha faculdade de marketing, onde estudamos o ciclo de vida do produto. O autor sugere como os mercados precificam seus produtos conforme a estratégia em cada ciclo (Não baixar preços no lançamento de produtos [ a não ser para prática de skimming], manter o preço para uma boa margem de contribuição em sua maturidade e aplicar preços mais agressivos em seu declínio para fazer caixa). Aspectos como o posicionamento do produto (Liderança em custos, qualidade ou participação do mercado) também são ricos em exemplos e com explicações bem objetivas.

Mas os capítulos que mais me interessaram foram o 5 e 6: Metodologia de definição de preços e Métodos de adequação de preços. Nestes capítulos, o autor expõe métodos de precificação a partir da concorrência, custos ou valor percebido pelo consumidor. Também aborda técnicas centradas no preço e relacionadas com o preço, nas quais podem abranger o PSM (Price Sensitivity Meter), Gabor-Granger, Point-Of-Sale e BPTO. Cada uma com seus ganhos e cuidados a serem tomados. Uma boa abordagem fica por conta da análise conjunta, em que se pesquisam vários aspectos do preço para tomar uma decisão ou recomendação. Os principais pontos de uma análise conjunta são o Histórico, a Definição e a Utilidade.

Já no conteúdo sobre métodos de adequação de preços, a abordagem dos micromercados para a gestão de preços e consecutivamente os métodos para adequação dos mesmos são demonstrados pelas melhores práticas atuais de Gestão de Pricing, como o Revenue Management, onde os preços são dinâmicos, variando conforme o perfil e percepção de cada cliente. O autor é muito feliz ao citar a dinâmica de preços adotada pelas companhias aéreas, e o ganho obtido através da diversificação de preços conforme o tempo e necessidade de cada passageiro, ao invés de definir um preço para todos.

Revenue Management

Também e abordada a discriminação de preços (Onde a estratégia é que alguns paguem e outras pessoas que fazem parte do processo de decisão pagam menos ou nada – Restaurantes, Baladas e Estádios de Futebol), Preços psicológicos (R$10,00 ou R$9,99) e preços com desconto.

Com exemplos bem simples e práticos, com tabelas de exemplos e um detalhe muito grande apesar de ter apenas 240 páginas, recomendo fortemente o livro para os profissionais que procuram entender um pouco mais sobre métodos claros e objetivos de precificação, ou pretendem obter maiores receitas através de uma gestão orientada pelo lucro conforme o segmento e percepção de seus clientes.

Livro: Gerência de Preços como ferramenta de Marketing

Autor: Roberto Assef

Editora: Campus

ISBN: 978-85-352-8193-4

Análise de preços e precificação

Caramba! Como eu procurei esses dias por matérias e estudos relacionados à precificação, e como fiquei abismado em descobrir que não existe praticamente nada de material sobre análise de preços. Sim, eu tô falando sobre ESTUDO DE PREÇOS, e não de formação de preço de venda. Todo material que eu procurava ensinava a regra básica da composição e formação do preço de venda, e blá,blá,blá… muitas coisas copiadas na cara dura de outras, sem mudar vírgula, nem nada. A verdade é que o planejamento estratégico de preços no Brasil ainda é bem pouco conhecido. Exceto pelas grandes organizações e os especialistas do mercado, a informação na web sobre essa área de negócios não é muito receptiva para alguém que deseja obter informações. Daí tenho que procurar sempre pelos resultados em inglês, aí aparecem informações relevantes quando à precificação aplicada em mercados, segmentos, análises estatísticas e etc.

Aproveitei para fazer uma breve apresentação sobre o que eu estava procurando, e consegui solidificar num ppt básico para contribuir com alguma informação, caso julguem relevante ao tema. Tenho inúmeras idéias de como analisar o preço, sob a ótica do mercado, concorrência, valor percebido e orientação da empresa para o mercado, mas essas idéias ficam para outras apresentações.

Nessa apresentação, discurso um pouco sobre a importância da análise e estudo da precificação dentro das organizações afim de garantir o sucesso e perpetuação do negócio. Estudos básicos sobre quais estratégias disponíveis podem ser adotadas, orientação do preço e técnicas simples de acompanhamento e controle de preços.

Para quem estiver afim de ver, é só navegar pela apresentação logo abaixo:

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